Entrer sur le marché français en tant que fabricant ou marque étrangère revient généralement à deux décisions distinctes que l'on confond bien trop souvent : comment mettre légalement son produit sur le marché, et comment le présenter aux clients.
Étape 1 : le marquage CE n'est pas optionnel
Si votre produit relève d'une directive européenne qui l'exige, et c'est le cas de la plupart des produits de consommation et industriels physiques, le marquage CE est obligatoire avant toute vente dans l'UE, France comprise. Il certifie que votre produit respecte les exigences européennes de santé, de sécurité et d'environnement. Point essentiel : la responsabilité de la conformité dépend de votre rôle :
- Fabricant (y compris les fabricants hors UE) : responsable de l'ensemble du processus de marquage CE, directement ou via un mandataire établi dans l'UE.
- Importateur (celui qui fait entrer le produit depuis l'extérieur de l'UE) : responsable de vérifier la conformité du produit avant sa mise sur le marché, impossible de simplement se fier à la déclaration du fabricant.
- Distributeur : achète et revend un produit déjà légalement présent sur le marché européen, avec des obligations plus légères mais bien réelles.
Tout produit marqué CE vendu en France doit également mentionner sur le produit ou son emballage un opérateur économique établi dans l'UE, ce qui signifie qu'un fabricant hors UE a besoin d'un mandataire, d'un importateur ou d'un partenaire logistique basé dans l'UE avant qu'une seule unité puisse légalement être expédiée.
Étape 2 : distributeur, agent commercial ou structure en propre ?
Une fois la conformité réglée, la question commerciale est de savoir comment aborder le marché :
- Travailler avec un distributeur français est la voie la plus rapide pour être présent en rayon ou décrocher des ventes B2B, avec un engagement initial plus faible, mais vous perdez le contrôle des prix et la relation directe avec le client.
- Un agent commercial se positionne entre les deux, il vous représente sans acheter le stock, et peut convenir aux produits B2B et industriels.
- Créer votre propre structure française (voir notre guide sur la création d'une société en France) offre un contrôle total et est généralement le bon choix une fois que le volume justifie les frais d'une structure locale, l'immatriculation à la TVA et les obligations de conformité.
À la frontière : numéro de douane et TVA à l'importation
Avant toute opération douanière dans un pays de l'Union européenne, une entreprise doit avoir un numéro EORI. En France, il se demande à la douane par le service en ligne SOPRANO EORI, sur douane.gouv.fr, et il est gratuit. Une société établie hors de l'UE ne s'immatricule en France que si elle n'a pas déjà un numéro EORI délivré par un autre État membre.
La TVA à l'importation ne se paie plus à la frontière. Depuis le 1er janvier 2022, elle est déclarée et payée sur la déclaration de TVA, de façon automatique. Pour importer, une entreprise doit donc avoir un numéro de TVA intracommunautaire français en cours de validité, quel que soit son pays d'établissement, et le demander au service des impôts avant le premier envoi. Une société établie hors de l'UE et redevable de la TVA en France doit en principe désigner un représentant fiscal établi en France. Les sociétés des pays liés à la France par un accord d'assistance mutuelle en sont dispensées.
Le français sur l'étiquette, la notice et la garantie
La loi du 4 août 1994 rend l'emploi du français obligatoire dans la désignation, l'offre et la présentation d'un produit, dans son mode d'emploi, dans la description de sa garantie, ainsi que sur les factures et les quittances. La même règle vaut pour la publicité. Prévoyez tôt la traduction des emballages et des notices, car ce point est contrôlé comme les autres règles de conformité.
Le consommateur a aussi des droits qu'aucun contrat ne peut écarter. La garantie légale de conformité dure 2 ans à partir de la délivrance du bien. Elle est due par le vendeur professionnel à l'acheteur non professionnel. Pour une vente en ligne ou à distance, le consommateur dispose de 14 jours calendaires pour se rétracter.
Déchets et délais de paiement
La France applique la responsabilité élargie du producteur (REP) à de nombreuses familles de produits, dont les emballages, les équipements électriques et électroniques, les piles et batteries, les meubles, les textiles et les jouets. L'entreprise qui importe ces produits doit adhérer à un éco-organisme, obtenir un identifiant unique et l'indiquer dans ses conditions générales de vente et sur son site internet. Convenez par écrit avec votre distributeur de celui qui s'en charge.
Entre professionnels, les délais de paiement sont plafonnés par la loi. Sans accord, le paiement est dû 30 jours après la réception de la marchandise. Les parties peuvent convenir d'un délai allant jusqu'à 60 jours à compter de la date de la facture, ou 45 jours fin de mois si le contrat le prévoit. Une facture payée en retard donne droit à une indemnité forfaitaire de recouvrement de 40 €, en plus des pénalités de retard.
L'erreur que nous observons le plus souvent
Les entreprises étrangères signent fréquemment un contrat de distribution avant d'avoir confirmé que le marquage CE et la conformité douanière sont réellement en place, pour découvrir ensuite que le distributeur ne peut pas légalement réceptionner la marchandise. Traiter la conformité avant les engagements commerciaux n'est pas une prudence bureaucratique excessive ; c'est ce qui distingue un lancement réussi d'une expédition bloquée en douane.
Vous voulez parler de votre projet ?
Le premier appel dure 30 minutes.